Der Marketingplan für Ihre Praxis

Wer einen Marketingplan erstellen möchte, sollte zunächst überlegen, mit welchen Argumenten Patient*innen gewonnen und dauerhaft gehalten werden können. Dazu müssen folgende Fragen beantwortet werden: Warum sollten Patienten und Patientinnen ausgerechnet in meine Praxis kommen und nicht in eine andere Praxis gehen? Warum sollten Patient*innen meiner Praxis dauerhaft treu bleiben und nicht morgen zu einer anderen Praxis wechseln? Argumente können sich aus fachlichen Gründen ergeben (z.B. Qualität der Behandlung, Umfang des Leistungsangebots) oder aus dem nichtfachlichen Bereich (z.B. Öffnungszeiten, Serviceleistungen oder Fremdsprachenkenntnisse für ausländische Patienten). Bauen Sie diese Argumente in Ihre anschließenden Werbemaßnahmen ein. Auch eine Analyse der Mitbewerbenden vor Ort kann helfen, Stärken und Schwächen der eigenen Praxis gegenüber anderen Praxen zu erkennen, beispielsweise durch einen Vergleich von Website, Leistungsangebot und Werbematerialien.

Die Planung der einzelnen Marketingmaßnahmen kann im Interesse der Übersichtlichkeit nach den Bereichen „Patientengewinnung“, „Patientenbindung“ und „Umsatzsteigerung pro Patient“ erfolgen. Durch die Berücksichtigung dieser drei Bereiche stellen Sie sicher, dass ein ganzheitlicher Marketingplan entsteht, in dem kein wichtiger Teilbereich unberücksichtigt bleibt. Wählen Sie zu diesen drei Bereichen aus den folgenden Vorschlägen diejenigen Maßnahmen aus, die Ihnen am aussichtsreichsten erscheinen und ergänzen Sie die ausgewählten Maßnahmen um eigene Ideen.

Zu den klassischen Werbemaßnahmen gehören Anzeigen in der regionalen Tageszeitung und in Wochenblättern. Anzeigen in diesen Printmedien werden allerdings von sehr vielen Unternehmen genutzt und das Risiko, in der Masse unterzugehen ist daher relativ hoch.

Im digitalen Zeitalter ist der Webauftritt ein wichtiges Instrument zur Patientengewinnung, denn viele Patient*innen suchen Praxen bevorzugt im Internet. Aus der Gestaltung der Website und dem Nutzen der Informationen wird dann oft auf die fachliche Qualifikation und die Atmosphäre in der Praxis geschlossen. Durch ein kurzes Begrüßungsvideo, in dem das Leistungsangebot der Praxis in Bild und Ton vorgestellt wird, können Sie die Attraktivität Ihres Webauftritts weiter erhöhen. Die Website muss natürlich suchmaschinenoptimiert sein, damit sie bei Google möglichst unter den ersten Suchergebnissen erscheint, wenn eine Patientin oder ein Patient den Begriff „Fußpflege“ in Verbindung mit Ihrem Standort eingibt.

Empfehlungen sind für viele Praxen ein wichtiges Instrument zur Patientengewinnung. Dazu gehört vorrangig die persönliche Empfehlung durch Patient*innen im Freundes- und Bekanntenkreis. Geben Sie Ihren Patientinnen und Patienten daher gute Gründe für eine Weiterempfehlung. Dazu gehören natürlich eine gute podologische Behandlung, ein freundlicher und einfühlsamer Umgangston und ein angenehmes Ambiente. Darüber hinaus können Sie durch gutes Informationsmaterial gezielt Empfehlungen auslösen. Wenn Sie Informationsblätter mit wertvollen Hinweisen zur Fußpflege haben, so sollten Sie Ihren Patient*innen nicht nur ein einzelnes Exemplar mitgeben, sondern weitere Exemplare zur Weitergabe an Freunde oder Bekannte. Tenor: „Diese Information ist vielleicht auch für Personen in Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis interessant.“ Durch die Weitergabe spricht der Patient oder die Patientin aktiv Empfehlungen für Ihre Praxis aus. Das Leistungsspektrum Ihrer Praxis können Sie zusätzlich in einer Broschüre oder einem Flyer übersichtlich darstellen. Diesen Flyer können Sie auf Ihrer Website zum Download zur Verfügung stellen oder in der Praxis zum Mitnehmen auslegen.

Eine langfristige Patientenbindung wird vor allem durch eine gute und erfolgreiche Behandlung erzielt. Zusätzlich kann eine Patientenbefragung dazu dienen, Unzufriedenheit bei Patient*innen zu erkennen und ein „Abwandern“ von unzufriedenen Patientinnen und Patienten zu vermeiden. Als weitere Maßnahmen zur Patientenbindung eignen sich Veranstaltungen zu Gesundheitsthemen, die Sie mit Angehörigen anderer Gesundheitsberufe gemeinsam durchführen können. Wenn Sie Ihren Patient*innen die Möglichkeit geben, Freunde oder Bekannte zu diesen Veranstaltungen mitzubringen, so lernen diese Personen Ihre Praxis zwanglos und unverbindlich kennen und werden oft zu neuen Patient*innen.

Umsatzsteigerungen lassen sich auch durch systematische Zusatzangebote erzielen. Zu den wichtigsten Zusatzprodukten gehören sicherlich Salben, Fußbäder, Feilen, Hornhauthobel, Silikon- und Druckschutzeinlagen oder Zehentrenner. Als zusätzliche Behandlungen können Fußmassagen, Reflexzonenmassagen oder Hot-Socks-Behandlungen angeboten werden. Diese Zusatzangebote führen nicht nur zu einer Umsatzsteigerung für die Praxis, sie verbessern in vielen Fällen auch die Patientenbindung, weil sich Ihr Patient oder Ihre Patientin durch die Zusatzleistung deutlich besser fühlt. Zudem haben Sie noch einen kostenlosen Werbeeffekt, wenn die Patientin oder der Patient die guten Erfahrungen mit Ihrer Praxis in seinem Bekanntenkreis weitererzählt. Besprechen Sie im Team, welche Zusatzleistungen Sie regelmäßig und aktiv anbieten möchten und ob Sie das bestehende Leistungsspektrum um zusätzliche Angebote erweitern wollen.

Wenn für Marketingmaßnahmen nur ein begrenztes Budget zur Verfügung steht, so müssen im Rahmen des Marketingplans auch die verfügbaren Mittel definiert werden, die Sie für Marketingzwecke einsetzen wollen. Bei der Festlegung des Marketingbudgets kann man entweder einen absoluten, umsatzunabhängigen Betrag in Euro oder einen bestimmten Prozentsatz vom geplanten Umsatz für Marketingzwecke vorsehen.

Die Erstellung des Marketingplans ist in vielen Fällen Chef- und Teamsache zugleich. Nur wenn alle Mitarbeitenden Gelegenheit haben, ihre Ideen und Vorschläge in die Planung einzubringen und die Jahresziele allen bekannt sind, hat der Marketingplan optimale Chancen auf eine vollständige und termingerechte Umsetzung. Durch die gemeinsame Erarbeitung des Marketingplans können Sie zudem das Ideenpotenzial Ihrer Mitarbeitenden optimal nutzen, die Identifikation mit den Zielen erhöhen und eine starke Motivation für die Umsetzung der gemeinsam erarbeiteten Ziele wecken. Wenn im Marketingplan auch neue Aufgaben für alle oder einzelne Mitarbeitende festgelegt werden, so ist der Dialog mit dem Team unbedingt erforderlich.

Legen Sie für Ihren Marketingplan einen Ordner an, der durch ein Register in die einzelnen Planungsbereiche unterteilt wird. In diesem Ordner werden alle Ziele und Maßnahmen schriftlich fixiert und sind so jederzeit nachlesbar. Bestimmen Sie außerdem für jede Maßnahme einen Termin und eine für die Umsetzung verantwortliche Person. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass die Ziele im „Alltagsgeschäft“ nicht wieder in Vergessenheit geraten und geplante Maßnahmen aus zeitlichen Gründen nicht immer wieder verschoben werden. Idealerweise steht am Ende des Planungsprozesses ein Marketingplan, der für jedes Ziel und für jede Maßnahme die Frage beantwortet „Wer macht was bis wann?“.

Beschränken Sie sich nicht von vornherein auf eine bestimmte Werbemaßnahme, sondern testen Sie verschiedene Maßnahmen. Erfassen Sie regelmäßig, durch welche Werbemaßnahme neue Patient*innen in Ihre Praxis gekommen sind. Fragen Sie neue Patientinnen und Patienten immer, wie sie auf Ihre Praxis aufmerksam geworden sind. Die erfolgreichsten Maßnahmen können Sie dann weiter optimieren und intensivieren. Legen Sie bei der Erstellung des Marketingplans auch unterjährige Kontrolltermine fest, an denen die Zielerreichung überprüft wird und gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen werden. Die Planung ist somit kein einmaliger Vorgang zum Jahreswechsel, sondern ein fortlaufender Prozess, der sich über das ganze Jahr erstreckt.

Autorin
Birgit Nagel
Ernst-Strobach-Platz 1
31535 Neustadt