Nicht nur „Frauensache“

Das Ergebnis: 72 Prozent aller Männer ab 14 Jahren legen großen Wert darauf, gepflegt auszusehen. Selbst im hohen Alter ab 70 Jahren achteten noch mehr als die Hälfte aller Männer stark auf ihr Äußeres. Bereits jeder dritte Mann informiert sich laut VA in Zeitschriften über Körperpflegetipps.

Dieses Bewusstsein hört anscheinend bei den Füßen auf, denn so mancher Mann neigt dazu, seine Füße zu vernachlässigen. Die Grundpflege mit Nägelkürzen und Waschen muss meistens ausreichen. Viele Männer gönnen ihren Füßen weder Creme und Massage noch Licht und Luft. Stattdessen verstecken sie ihre Füße über weite Teile des Jahres gern in Socken und in nicht passendem Schuhwerk, laut dem Deutschen Fußreport meistens in zu großen Schuhen. Zudem streifen sie ihren Füßen wenig atmungsaktive Arbeitsschuhe oder Turnschuhe über und belasten sie mit Übergewicht. Im Frühjahr und Sommer kommt dann die Wahrheit ans ­Tageslicht. Diesen Zeitraum muss die Fußpflege nutzen, um Männer als Kunden zu gewinnen.

Forscher haben herausgefunden, dass Männer anders konsumieren als Frauen und daher auch in anderer Art angesprochen werden sollten. Für Männer ist das Einkaufen oft ein notwendiges Übel. Im Gegensatz zu Frauen neigen sie nur selten zu Spontaneinkäufen, sie betreten ein bestimmtes Geschäft mit einer Kaufabsicht, suchen gezielt nach einem Artikel.

Sind teure Anschaffungen geplant, gehen Männer ebenfalls anders als Frauen vor: Sie informieren sich vorab in Katalogen oder im Internet und eignen sich auf diesem Weg bereits ein Grundwissen an. Beim Kauf des Produktes stellen sie dem Verkäufer so wenig Fragen wie möglich.

Im Großen und Ganzen kann also gesagt werden, dass Männer geradlinige Entscheidungen treffen und sich nicht von einem großen Drumherum im Geschäft beeinflussen lassen. Auch ist für sie bei der Ware selbst in erster Linie die Funktion wichtig.

Forscher unterscheiden zwischen folgenden Verbrauchertypen, wie die PTA online bei „Männern als Zielgruppe“ berichtet:

• Abenteurer: spontan, unkonventionell;
• Disziplinierte: sachlich, schlicht;
• Genießer: konsumfreudig, erlebnis-orientiert;
• Harmonizer: gefühlvoll, auf Harmonie bedacht;
• Hedonist: selbstzentriert, trendorientiert;
• Performer: aktiv, prestigeorientiert;
• Traditionalist: markentreu, praktisch.

Welchen Typ „Mann“ die Fachkräfte in der Fußpflege vorfinden, ist davon abhängig, wie man den männlichen Kunden überhaupt in die Fußpflegepraxis hineinbekommt oder als Kunden für die Mobile Fußpflege gewinnt.

Oft genug führt der Weg zum männlichen Kunden über seine Frau, Freundin oder Mutter. Denn sie sind es meistens, die den Mann auf seine Fußoptik ansprechen und ihn dazu überreden, mal endlich zur Fußpflegerin zu gehen. Finden Sie also bei ihrer weiblichen Kundschaft mehr über deren männlichen Anhang heraus, egal ob Mann, Freund, Bruder oder Sohn. Bieten Sie der Kundin Rabattcoupons an, wenn sie ihren männlichen Anhang zu Ihnen schickt, verteilen Sie extra angefertigte Werbezettel oder Visitenkarten für die potenzielle männliche Kundschaft.

Gerade zu Anlässen wie Vatertag, Bundesliga, Fußball-Europa- oder Weltmeis­terschaften bieten sich Gelegenheiten, mit entsprechendem Werbematerial (auch selbst gefertigt) die potenzielle oder tatsächliche männliche Kundschaft anzusprechen. Sei es über Kundenstopper auf dem Gehweg (genehmigungspflichtig), Poster im Schaufenster, kleine eindeutige Anzeigen, Flyer, Postwurfsendungen, Visitenkarten oder im Social Media über Facebook oder Xing.

Männer treffen sich gern in Sportvereinen, Fußballvereinen, Schützenvereinen, Schießvereinen und mehr.

Wenden Sie sich zunächst telefonisch, später persönlich, an den Vereinswart oder Trainer und machen Sie ihm ein spezielles Angebot, zum Beispiel ein Vortrag über die Bedeutung gesunder und gepflegter Füße für die Ausübung des Sports oder eine kostenlose Beratung bei Fußproblemen. Wenn der erste Kontakt aufgebaut ist, kann er ausgebaut werden, idealerweise in der Fußpflege der gesamten Männermannschaft.

Viele Männer sind technikaffin und kommunizieren täglich in sozialen Netzwerken. Will man in Xing oder Facebook aktiv werden, sollte man einkalkulieren, dass das eigene Profil aktiv gepflegt werden muss, am besten täglich, indem man Kontakte pflegt und aktiv anschreibt. Hier ist die überzeugende Darstellung im Profil ein Muss. Das Profil in Xing ist quasi das Schaufenster Ihrer Fußpflegepraxis. In zwei bis drei ganzen Sätzen sollten Sie sich beruflich vorstellen, genauso wie Sie es mündlich kurz und prägnant tun würden. Beim Firmennamen sollte man nicht nur den reinen Namen vorstellen, sondern auch kurz das Angebot. Also wie ein Schaufenster, das von der anderen Straßenseite aus gesehen werden sollte. Ziel ist es hier, dass der potenzielle Kunde die Straßenseite wechselt und sich für Ihr Angebot interessiert.

Suchbegriffe sollten hier klar und deutlich eingesetzt werden. Setzen Sie Begriffe ein, die Sie selbst bei einer Internetsuche verwenden würden. Auch mit dem Google Branchencenter beziehungsweise Google Places kann man sehr gut und kostenlos für das eigene Geschäft werben. Und Google AdWords kann sich im regionalen Bereich ebenfalls sehr lohnen, um regionales Online-Marketing zu betreiben.

Männer lassen sich am besten durch andere positive Stellungnahmen überzeugen. Mundpropaganda ist aber kein Selbstläufer. Selbst wenn man eine Reihe von zufriedenen Kunden hat, bedeutet das nicht automatisch, dass diese auch für Mundpropaganda sorgen. Deshalb ist es meist sinnvoll, aktiv nachzuhelfen. So könnte man die eigenen Kunden nach der Behandlung darum bitten, die Praxis weiter zu empfehlen, wenn sie zufrieden waren. Auch der Hinweis, dass man auf die Empfehlung angewiesen ist, kann bei vielen Kunden eine positive Reak­tion auslösen.

Nutzen Sie also positives Feedback.

Den Kunden nach ihrer Meinung zu ­fragen, ist durchaus üblich. Sie können auch darum bitten, diese weiterverwenden zu dürfen, aber das sollte vom Kunden abhängig gemacht werden. Mögliche Fragen auf einer Postkarte oder auf ­einem handlichen Zettel könnten sein:

• Für welches Fußproblem haben Sie eine Lösung gesucht?
• Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
• Wie genau konnten wir Ihr Problem lösen?
• Welches Produkt oder Dienstleistung hat Ihnen wie geholfen?
• Waren Sie mit unserem Produkt/unserer Leistung zufrieden?
• Wurde Ihre Erwartung erfüllt?
• Würden Sie sich in Zukunft als Kunde wieder an uns wenden?
• Würden Sie uns weiterempfehlen?

Mit einem Klemmbrett versehen, kann der Kunde diese Fragen auch auf dem Behandlungsstuhl beantworten. Man sollte allerdings nicht jahrelang dieselben Fragen stellen, sondern immer mal etwas variieren, da die Kundenstimmen sonst immer relativ gleich ausfallen.

Persönliche Kontaktdaten werden aus Angst vor Werbung eher zurückhaltend weitergegeben, somit sollte man diese nur für die Kundenkartei nutzen.

Ist eine Firma online, sind Kundenstimmen auf einer eigenen Website ein Muss. Man sollte den Kunden im Gedächtnis bleiben, besondere Angebote, Kulanztätigkeiten und regelmäßige Werbepost (Sommerzeit = Fußzeit, Weihnachtskarten und mehr) können dafür sorgen, dass der positive Eindruck bleibt oder sich sogar noch verstärkt.

Wichtig ist es, eine Sensibilität für gepflegte Füße bei Männern aufzubauen. Dafür besonders geeignet ist Fußpflegewerbung mit männlichen Models. Zum Beispiel mit einer speziellen Fensterdekoration: das Foto eines wohlgeformten, gepflegten Männerfußes mit dem zugehörigen Produktangebot.

Weisen Sie mit einem Schild auf individuelle und vor allem diskrete Beratung und persönlichen Service hin. Teilweise bieten die Hersteller schon entsprechendes Bild- und Postermaterial.

Männer wollen nicht unbedingt anderen Männern begegnen, wenn sie zur Fußpflege gehen, das kann ihnen peinlich sein. Legen Sie also die Beratungs- und Pflegetermine für Männer so, dass sie keinem anderen Geschlechtsgenossen begegnen.

Das erste Gespräch sollte ganz unverbindlich sein. Machen Sie deutlich, dass Sie ein spezielles, erfolgreiches Programm für männliche Kundschaft ­bereithalten. Mit Geschick und etwas Charme können Sie über diesen ersten Kontakt einen dankbaren Stammkunden gewinnen. Eine weitere Möglichkeit bietet ein „Tag der offenen Tür“, zu dem Sie Ihre Kundinnen mit Partner einladen und bei dem Sie auch spezielle Angebote für die Männer präsentieren, vielleicht eine Maniküre zum ­Kennenlernen? Viele Männer werden dankbar Ihre Empfehlungen annehmen, auch Produkte für die Pflege zu Hause kommen gut an.

Hierzu gehören ein auf Männer ausgerichtetes Sortiment sowie vielfältige Dienst- und Serviceleistungen, die sich ebenfalls an den Bedürfnissen dieser Zielgruppe orientiert. Die Männer müssen das Gefühl bekommen, bei Ihnen besser und individueller beraten zu werden. Dazu gehört, eine ausreichend große Palette an speziellen Produkten vorrätig zu halten.

Männer legen viel Wert auf funktionelle Produkte, zum Beispiel muss eine Pflegecreme schnell einziehen und am besten mehrere Funktionen erfüllen. Auch die Beratungskompetenz in diesem Produkt- und Themenbereich sollte stimmen.

Die spezielle Fachkompetenz sollte nach außen deutlich gemacht werden. Dies beginnt mit der Präsentation im Schaufens­ter und nach außen. Zum Beispiel ein auf allen Handzetteln, Plakaten und Anzeigen eingesetztes Logo vermittelt Kompetenz, die folgende Bereiche umfassen sollte:

• Fußprobleme bei falschen Schuhen, im Sport, bei der Arbeit und mehr;
• Kunden- und Männertypen;
• Männerhaut und deren Pflege;
• Hormonell bedingte Hautveränderungen bei der Kundengruppe 50plus.

Im zweiten Schritt sollte das Sortiment dahingehend ausgebaut werden. Zeitgleich sollten spezielle Dienst- und Serviceleistungen für Männer eingeführt werden, die über Kooperationen mit Vereinen und über die weibliche Kundschaft publik gemacht werden können.

Nach der Erarbeitung der Kompetenz, dem Ausbau des Sortiments sowie der Bereitstellung von Informationsmate­rial für die Kundengruppe „Männer“ sollte die Profilierung „Beratung und Fußpflege für Männer“ aktiv umgesetzt werden. Das können Vorträge zur Hautgesundheit (trockene Haut, Schuppenflechte), Männerhaare (Schuppen), Rasieren, ­Waxing und Gesundheit im Alter sein.

Ebenso sind Aktionen wie eine Beratungswoche mit befreundeten Fachleuten, wie Kosmetikern, Dermatologen, Urologen, Fitnessstudios und anderen interessant. Dabei könnten Themen wie Hautkrankheiten, männerspezifische Themen (Haarausfall, Allergien und Ernährung) behandelt werden. Solche Kooperationen sind erstrebenswert, denn sie ermöglichen bei Bedarf die Zielgruppe zu wechseln, etwa die Generation 50plus oder junge Erwachsene anzusprechen – egal ob Frau oder Mann. «